5 până la 7 secunde: atât ne ia să ne formăm o primă impresie despre o persoană pe care tocmai am cunoscut-o. Nu, nu apucăm să ne alcătuim o imagine cât de cât corectă asupra inteligenţei, cunoştinţelor sau a competenţelor interlocutorului. Prima impresie e chiar, aşa cum îi spune numele, o captură de moment, o impresie pe filmul disponibilităţii noastre ad-hoc de a ne conecta cu o altă fiinţă umană. Vom reţine, cel mai adesea, un zâmbet cald, o strângere de mână hotărâtă, o bătaie prietenească pe umăr sau strălucirea din privire.

Amy Cuddy, psiholog social la Harvard Business School, a întreprins un studiu interesant despre cum ne formăm o primă impresie. Ea a concluzionat că, atunci când întâlnim pentru prima dată o persoană sau un grup de persoane, facem o primă evaluare a acestora în funcţie de doi factori: credibilitatea şi încrederea. În acele câteva secunde încercăm să procesăm un cumul de informaţii pe care ni le transmit laolaltă simţurile, experienţa anterioară şi intuiţia noastră. Încercăm să îl „ghicim” pe celălalt. Amy Cuddy explică cum, de fapt, am dori să putem răspunde la două întrebări: „Care sunt intenţiile acestei persoane faţă de mine?” şi „Cât de puternic şi de competent este omul acesta?”. Cercetările arată că un procent de 80%-90% dintr-o primă impresie îl reprezintă răspunsul nostru la aceste întrebări.

Cât de importantă este prima impresie în munca unui avocat? Extrem de importantă, spunem noi. Am vorbit în cartea noastră, „Mai mult decât un avocat”, despre un moment esenţial de la începuturile carierei noastre. Era vorba despre un proiect legislativ internaţional care urma să fie implementat şi în România. Ni s-a propus să ne ocupăm de el. Ne aflam, pe atunci, în Atena, gata să ne îmbarcăm pentru o mult-aşteptată excursie în Santorini. Ne-am mobilizat cu mare repeziciune şi am reuşit să ne prezentăm în ţinută office, deşi nu ne pregătiserăm pentru asta. Ne-am adunat toate rezervele de încredere de sine şi am reuşit să inspirăm siguranţă, seriozitate şi credibilitate. Dacă am plecat până la urmă în vacanţa mult visată sau dacă ne-am schimbat itinerariul îi vom lăsa pe citiorii noştri să descopere în paginile cărţii…

Cum creăm o primă impresie bună clienţilor noştri?

  • Autenticitatea. Este, pentru noi, în topul priorităţilor atunci când vorbim despre o primă impresie, despre comunicare în general sau despre construirea unui brand de prestigiu pe piaţa avocaturii. Fii tu însuţi, fii autentic, nu încerca să copiezi modele consacrate. Pe termen lung, această strategie nu te va ajuta, dimpotrivă. Fii firesc, acţionează aşa cum simţi la momentul respectiv; nu uita că, de fapt, comunicarea e doar în mică măsură alcătuită din limbajul verbal. Iar o primă impresie nu înseamnă, în primul rând, cuvinte.
  • Încearcă să inspiri mai degrabă credibilitate şi căldură, decât excesivă încredere de sine. Într-adevăr, studiul cercetătoarei americance amintit mai sus arată că oamenii îşi doresc să îl perceapă pe interlocutor ca fiind demn de încrederea lor şi să fie percepuţi, la rândul lor, ca fiind competenţi şi puternici.  
  • Foloseşte prima impresie ca pe o invitaţie la sinceritate. Dacă vei şti să inspiri siguranţă şi căldură omenească interlocutorului tău, vei creşte exponenţial şansele ca acesta să lase garda jos şi să îţi dezvăluie adevărata sa natură. A şti cum să decodezi limbajul gesturilor te poate ajuta foarte mult. De asemeni, e bine să te pregăteşti chiar şi sumar atunci când ştii că ai programat prima întâlnire cu un client. Adresează-i o întrebare despre lucrurile care îl interesează, fă o mică conversaţie menită să creeze o atmosferă prietenoasă. Cercetările arată că 5 minute de discuţii amicale înainte de o negociere sunt în măsură să crească valoarea tranzacţiei.
  • Spaţiul tău de lucru te reprezintă. Da, locul unde îţi întâmpini clienţii este important în conturarea unei prime impresii favorabile despre tine, ca avocat. Biroul tău e cartea ta de vizită. Ai grijă ca el să inspire seriozitate, dar şi siguranţă persoanelor care îi păşesc pragul. E recomandabil să nu fii ostentativ, nici în alegerea mobilierului şi nici în expunerea diplomelor, certificatelor şi atestatelor tale ori a fotografiilor care te înfăţişează în compania unor persoane cu greutate sau în articole de presă. Pune-te în valoare cu măsură, evită să îţi copleşeşti clienţii. Biroul tău te reprezintă, de aceea poţi crea un mediu prietenos, personalizându-l cu subtilitate. Adaugă o tuşă de culoare sau un suvenir drag într-o încăpere sobră sau un spaţiu amenajat în stil minimalist.
  • Fii punctual şi respectă-ţi angajamentele. Un avocat are atâtea lucruri de rezolvat care pot fi considerate urgenţe! Şi totuşi, a nu îţi respecta orarul poate strica imaginea credibilă pe care te-ai străduit să ţi-o construieşti.
  • Fii întotdeauna politicos şi elegant în exprimare. Acest îndemn ar trebui să fie de la sine înţeles, însă se pare că trăim într-o societate mult prea grăbită pentru a mai preţui vorba bună şi manierele elegante. Fii diferit, raportează-te la propriile standarde.
  • Învaţă să fii un bun ascultător. Ţine de un cod al eleganţei să arăţi că îţi respecţi interlocutorul ascultându-l şi acordându-i întreaga ta atenţie. Închide telefonul mobil şi acordă timpul şi disponibilitatea ta deplină clientului din faţa ta şi problemelor sale juridice.
  • Follow-up. Nu putem crede, astăzi, că a fi un avocat de succes înseamnă să atârnăm firma pe uşa biroului şi să aşteptăm să ne caute clienţii. Un avocat este în continuă mişcare, e prezent în diferite medii, la evenimente din cele mai diverse. Aşteaptă-te să cunoşti oricând un potenţial client. O bună primă impresie contează mult dacă ai lăsat celorlalţi cartea ta de vizită sau datele de contact. Obţine, la rândul tău, informaţii despre ei şi contactează-i atunci când crezi că ai ceva de oferit. Contactele se cultivă: aşa vei reuşi să obţii noi clienţi şi să îi fidelizezi pe cei deja câştigaţi.
  • Fă o bună impresie în mediul digital. Ai un site bine conceput, eşti prezent în Social Media, te promovezi online? Ai şi aici şansa de a face o primă impresie favorabilă. E bine să fii cât de cât competent şi în acest domeniu, deoarece viitorul se pare că aparţine promovării online. Nu e vorba numai de vocaţia ta, ci despre business-ul tău.

 

            Tu cum reuşeşti să creezi o primă impresie favorabilă? Cât de mult crezi că te-a ajutat această abilitate să câştigi noi clienţi, chiar şi în contexte din afara mediului tău profesional? Te invităm să ne împătăşeşti din experienţele tale şi să parcurgi cartea noastră, „Mai mult decât un avocat”, să ne transmiţi în ce măsură te regăseşti în paginile ei şi cât de necesar ţi se pare un mod diferit de a practica avocatura în societatea noastră.